A pesar de haber llegado a Uruguay hace menos de dos años y medio, Patricio Jiménez conoce el mundo de los combustibles desde 1995, cuando una invitación de Esso lo llevó del sector financiero chileno al universo de la industria petrolera. Tras 23 años de trayectoria entre Esso y Petrobras y un paso por el transporte, volvió al rubro de la mano del grupo Nexzur, liderando hoy AXION energy en Uruguay, con 100 estaciones operativas y un negocio cada vez más integrado con tiendas de conveniencia, lavaderos y cargadores eléctricos.

“Se hizo un match rápido”, cuenta Jiménez al medio Forbes Uruguay. Al frente de la marca que actualmente abastece al 20 por ciento del mercado, el ejecutivo describe su estrategia para crecer en un mercado regulado y competitivo. Según explica, cuando Nexzur tomó el control en 2021, la intención fue dar personalidad a la compañía, acercarla a los operadores y entender la realidad local para generar más oportunidades. “La empresa estaba ordenada y consistente en sus retornos, pero se podían explotar nuevas oportunidades de negocio”, señala.

El market share actual representa un salto frente al 18 por ciento de hace cuatro años, apoyado en el segmento B2B. Este año, sin embargo, los avances más notables se dieron en Estaciones de Servicio. “Vimos oportunidades para diferenciarnos a partir del servicio”, comenta Jiménez, explicando que se implementó un programa para capacitar, evaluar y premiar a los operadores, junto con promociones para clientes finales y asociaciones con Santander y Mercado Pago para capturar mercado.

El negocio en Uruguay se concentra mayoritariamente en retail, con un 75 por ciento de la facturación proveniente de combustibles y tiendas de conveniencia, mientras que el restante 25 por ciento corresponde a B2B y lubricantes. Jiménez destaca que, pese a ser un mercado altamente regulado, existen áreas donde la competencia es más abierta, como lubricantes, flotas y tiendas. “Nos gusta competir en un marco profesional; ANCAP nos obliga a mantener eficiencia para ser competitivos”, afirma.

Las tiendas de conveniencia representan cerca del 15 por ciento de la rentabilidad de cada estación. El 30 por ciento de la red tiene tiendas Spot! franquiciadas que permiten estandarizar el servicio, manteniendo la oferta local. En cuanto a la electromovilidad, Jiménez asegura que la transición hacia autos eléctricos será gradual: “De cada cuatro autos que se venden, uno es eléctrico, por lo que la conversión será lenta”. Aun así, AXION ya firmó un acuerdo con eOne para instalar cargadores eléctricos en la red, aprovechando que el cliente tiene tiempo en la tienda mientras su vehículo se carga.

El negocio B2B también recibió atención. En aviación, por ejemplo, Nexzur pasó de abastecer menos del 5 por ciento del mercado a casi el 50 por ciento, con presencia en la mitad de los vuelos desde el Aeropuerto de Carrasco. En transportistas, la solución Flotas permite el seguimiento de cada carga, fortaleciendo la competitividad mediante servicio y tecnología.

Sobre posibles cambios regulatorios, Jiménez señala que permitir diferenciar los combustibles ofrecería más opciones al cliente y mayor flexibilidad a la distribuidora. Actualmente, URSEA regula la cantidad de estaciones, pero la compañía ya inauguró su establecimiento número 100 y mantiene otras en construcción, confiando en que la sobredemanda del parque automotriz uruguayo permita nuevas aperturas. Respecto a la competencia, enfatiza que el cliente es quien determina si hay espacio para más actores.

El autodespacho, autorizado recientemente en Argentina, también se evalúa en Uruguay, aunque no es todavía una demanda de los clientes, quienes valoran la atención personalizada del pistero. Jiménez plantea que la innovación en métodos de pago podría ser la puerta de entrada a este modelo, similar a la transición en supermercados.

Finalmente, el ejecutivo resalta que el éxito de la operación radica en su equipo multidisciplinario. Desde la llegada de Nexzur, la plantilla creció de 23 a 36 personas, con experiencias variadas pero objetivos claros. “Tener un equipo alineado y con desafíos definidos fue fundamental para los logros alcanzados y lo seguirá siendo para el futuro”, concluye.