En el mercado minorista de combustibles de Perú, la tradicional venta por volumen, centrada en despachar la mayor cantidad de litros posibles, está perdiendo terreno como principal motor de rentabilidad. Según un empresario del sector consultado por Surtidores LATAM, la sostenibilidad económica ya no depende exclusivamente de “cuánto combustible se vende”, sino de cuán eficiente y diversificado es el modelo de negocio que adopta cada estación de servicio.

La gestión profesional de precios se ha convertido en un factor estratégico indispensable. “Ya no se trata de competir únicamente reduciendo precios. La disciplina en la formación de estos, junto con un estricto control de los descuentos, permite proteger los márgenes y evita una erosión que históricamente ha perjudicado a muchos operadores”, explica el empresario. En un contexto donde los márgenes en combustibles son estrechos, cada centavo cuenta, y contar con procesos y herramientas profesionales para fijar precios resulta esencial.

Una pieza clave de esta nueva lógica es la optimización de la mezcla de clientes B2B y B2C. Las Estaciones que han logrado equilibrar una cartera sólida de clientes corporativos, como flotas empresariales y transportistas, con una base estable de consumidores finales han visto una mayor estabilidad en sus ingresos. “La diversificación de la demanda permite mitigar la volatilidad. Las compras de volumen por parte de empresas suelen ser más estables en tiempos de incertidumbre económica”, aseguró.

Además, la expansión hacia negocios adyacentes está redefiniendo el rol de las estaciones de servicio. La tienda de conveniencia dejó de ser un complemento para convertirse en un espacio estratégico de ingresos. Productos de consumo rápido, servicios de lavado, alimentación y alianzas con marcas de retail generan una fuente adicional de utilidades que no depende exclusivamente del despacho de combustibles.

La integración de estos negocios complementarios no solo amplía las fuentes de ingreso, sino que también incrementa el flujo de clientes recurrentes. “Un cliente que entra a una tienda por un café y termina comprando otros productos contribuye directamente a la rentabilidad por metro cuadrado del negocio, algo que el combustible por sí solo no puede ofrecer”, comentó. 

Apoyar los aumentos de ingresos con datos se ha vuelto un diferenciador competitivo. La experiencia del cliente, medida y analizada con herramientas tecnológicas, permite adaptar la oferta a patrones de consumo, gestionar programas de fidelización y personalizar promociones.

 “Hoy, la información es la columna vertebral de decisiones que antes se tomaban casi a ciegas. Entender al cliente con métricas precisas incrementa la eficacia comercial”, puntualizó el empresario.

Este enfoque multiplataforma, donde coexisten venta de combustibles, B2B, tienda de conveniencia y servicios adicionales, es el que, según expertos, permite mantener márgenes saludables a mediano plazo. No se trata solo de crecer en volumen, sino de crecer en valor: generar experiencias integrales que fidelicen y generen ingresos diversificados.