Elegir la ubicación de una Estación de Servicio es una decisión estratégica que condiciona todo el desarrollo posterior del negocio. Más allá del posicionamiento de la marca, la calidad de los combustibles o la eficiencia operativa del dealer, el lugar donde se emplaza la boca sigue siendo el principal determinante del potencial de ventas y de la rentabilidad a largo plazo. Así lo sostienen los análisis técnicos del sector, que identifican cuatro variables clave a la hora de evaluar una localización: accesibilidad, visibilidad, flujo de tránsito y trade área.

Desde la consultora OP Fuel Consulting, especializada en planeamiento y desarrollo de redes, advierten que una buena ubicación puede compensar debilidades operativas, mientras que una mala elección difícilmente logre revertirse con gestión. Para Oscar Bally, socio gerente de la firma, la ubicación es directamente el principal activo de una Estación de Servicio, ya que define gran parte de su desempeño económico futuro. Por eso, en diálogo con Surtidores, remarca la importancia de basar las decisiones en datos objetivos y no únicamente en percepciones o intuiciones del mercado.

La accesibilidad aparece como la primera variable crítica. Se trata de analizar qué tan fácil resulta para un vehículo ingresar, cargar combustible y salir de la estación. Las esquinas de entrada a la cuadra suelen ser las más valoradas porque ofrecen un acceso más natural y permiten retomar la avenida o arteria principal en el sentido de circulación del tránsito. A esto se suma la amplitud del frente, que idealmente debería superar los 40 metros para facilitar maniobras, evitar congestiones y mejorar la experiencia del cliente. Bally señala que un acceso incómodo o mal resuelto puede generar pérdidas de ventas incluso en ubicaciones con buen tránsito.

Elementos como semáforos o rotondas cercanas también forman parte del análisis. Si bien requieren una evaluación caso por caso, suelen colaborar con la captación al obligar al tránsito a desacelerar o detenerse, aumentando la exposición de la estación y el tiempo de decisión del conductor. El diseño interno de la playa, la ubicación de las islas y el sentido de circulación completan esta variable, especialmente en estaciones ruteras, donde los accesos deben ser amplios, firmes y aptos para vehículos pesados durante todo el año.

La visibilidad es la segunda variable determinante. Una estación puede estar bien ubicada, pero si no es detectada a tiempo por el conductor, pierde gran parte de su potencial comercial. La correcta identificación desde la mano de circulación, una iluminación nocturna eficiente y la ausencia de obstrucciones visuales como árboles, carteles o edificaciones son aspectos centrales. Bally destaca que muchas veces pequeños ajustes en señalización, tótems o cartelería iluminada pueden marcar una diferencia significativa en la captación de clientes, especialmente en corredores urbanos saturados.

El flujo de tránsito y el porcentaje de captación constituyen la tercera variable. Aquí el análisis se concentra en cuántos vehículos pasan frente a la estación y cuántos de ellos efectivamente ingresan a cargar combustible. No se trata solo de volumen, sino también de comportamiento: tipo de vehículos, horarios pico, velocidad promedio, zonas de desaceleración y perfil de los conductores. En ese sentido, Bally subraya que comprender quiénes circulan por el corredor es tan importante como saber cuántos pasan, ya que de ello dependen la oferta de servicios, la tienda y los productos complementarios.

En términos generales, las estaciones urbanas logran captar entre el 1 por ciento y el 3 por ciento del tránsito diario, mientras que en rutas ese porcentaje puede escalar al 5 por ciento o incluso al 10 por ciento, dependiendo de la competencia y de los servicios anexos. Un ejercicio simple lo demuestra: con un tránsito diario de 12.000 vehículos, una captación del 2 por ciento y un promedio de 25 litros por carga, el volumen mensual puede alcanzar los 180.000 litros.

La cuarta variable es la trade área o zona de influencia comercial, que permite identificar de dónde provienen los clientes y cuántos pueden transformarse en usuarios recurrentes. A diferencia del tránsito de paso, la trade área define la base de clientes cautivos que sostienen el volumen en el tiempo. Bally remarca que una trade área sólida puede compensar niveles de tránsito más bajos, siempre que exista densidad poblacional, buena accesibilidad y una oferta alineada al perfil socioeconómico de la zona.

Factores como la cercanía a barrios residenciales y comerciales, desarrollos urbanos futuros, arterias troncales, centros comerciales o barrios cerrados fortalecen la trade área. En cambio, barreras físicas, grandes predios, vías ferroviarias o proyectos de infraestructura que desvíen el tránsito pueden debilitarla. La presencia y fortaleza de la competencia dentro del área de influencia también resulta decisiva, ya que impacta directamente en el porcentaje de captación.

Desde OP Fuel Consulting concluyen que analizar estas cuatro variables de manera integrada permite reducir riesgos y tomar decisiones de inversión más sólidas. “En un negocio de márgenes ajustados y alta competencia, entender el territorio, anticipar su evolución y elegir correctamente dónde estar sigue siendo la base para construir una Estación de Servicio rentable y sostenible en el tiempo”, concluye Bally.