Durante décadas, el valor de una Estación de Servicio estuvo asociado principalmente al volumen de galones comercializados, el margen obtenido, la ubicación y el inmueble. Ese esquema, sin embargo, comienza a quedar corto frente a los cambios que atraviesa la movilidad. Según el análisis compartido a Surtidores LATAM por Jair Edberto Cocunubo Bianco, MBA en Big Data & Business Analytics, el sector debería empezar a incorporar nuevas variables para determinar cuánto vale realmente una estación y cuál será su potencial de generación de ingresos.
El planteo parte de una pregunta que gana relevancia entre los empresarios del sector: ¿Qué sucede con el valor de una estación cuando el combustible deja de ser su única o principal fuente de facturación? El crecimiento de los vehículos eléctricos e híbridos, los nuevos hábitos de consumo y la digitalización pueden modificar la estructura tradicional del negocio. En ese escenario, sostiene Cocunubo, la capacidad de una Estación para sumar servicios y fuentes de ingresos será cada vez más importante.
El especialista propone dejar de mirar a la estación únicamente como un punto de expendio y comenzar a analizarla como un “hub de movilidad”. Bajo esta perspectiva, factores como el flujo vehicular, la ubicación, el espacio disponible, los locales comerciales, los parqueaderos, los servicios automotrices, el lavado, la gastronomía y la publicidad adquieren peso en la valoración. “Una Estación que venda menos combustible, pero tenga posibilidades concretas de desarrollar estas actividades, podría presentar un mayor potencial económico que otra con un volumen superior pero dependiente casi exclusivamente de la venta de gasolina o diésel”, plantea.
La diversificación también puede modificar la estructura de ingresos. Restaurantes, cafeterías, minimercados, talleres, servicios automotrices, espacios para empresas logísticas, puntos de entrega, publicidad o alquiler de locales son algunas de las alternativas mencionadas por el especialista. “El objetivo es que la rentabilidad no dependa exclusivamente del margen obtenido por cada galón vendido”, explica. En ese modelo, dos estaciones con volúmenes similares pueden tener valores diferentes si una genera ingresos adicionales y recurrentes a través de actividades comerciales.
Otro elemento que Cocunubo incorpora al análisis es la relación con los clientes. El prepago, las billeteras digitales y los programas de fidelización pueden transformar una operación puntual en un vínculo comercial de mayor duración. Una Estación podría permitir que un usuario cargue anticipadamente un saldo para utilizarlo en combustible, carga eléctrica, tienda, café, lavado o parqueadero. “La estación dejaría de tener una relación únicamente transaccional con el cliente para construir una relación de fidelización”, sostiene el especialista.
La tecnología, por lo tanto, no aparece solamente como una herramienta operativa, sino también como parte del valor futuro del negocio. Sistemas de pago, analítica de datos, fidelización y capacidad para personalizar ofertas pueden determinar qué tan preparada está una estación para adaptarse a nuevos hábitos de consumo. Según Cocunubo, conocer la frecuencia de visita, el consumo promedio, los horarios, el tipo de vehículo, los servicios utilizados y el comportamiento de compra permitiría construir modelos predictivos y propuestas comerciales más ajustadas.
A partir de este escenario, Cocunubo propone ampliar la metodología tradicional de valoración y analizar seis dimensiones: “negocio tradicional, activo inmobiliario, capacidad de servicios, ingresos recurrentes, capacidad energética y capacidad de transformación”. La última contempla aspectos como tecnología, medios de pago, analítica, fidelización e infraestructura digital. La combinación permitiría observar no solamente cuánto factura actualmente una estación, sino también qué posibilidades tiene de generar nuevos ingresos y sostener su actividad frente a los cambios del mercado.
El planteo introduce así una discusión que puede ganar peso en futuras operaciones de compra, venta e inversión en estaciones de servicio. “No deberíamos valorar una estación solamente por los galones que vende”, sostiene Cocunubo. “Deberíamos valorarla a partir de una fórmula más amplia: ¿cuántos servicios puede ofrecer?, ¿cuánto tiempo puede retener al cliente?, ¿cuántos ingresos adicionales puede generar y qué tan preparada está para el modelo de movilidad de los próximos 10 o 20 años?, concluyó.
