Las Estaciones de Servicio necesitan un volumen de operaciones que les permita pagar su estructura todos los meses. Cuando disminuyen las cargas, los salarios, el alquiler y el mantenimiento siguen corriendo, y cada venta adquiere mayor importancia. Para quienes ofrecen combustibles líquidos y GNV, contar con ambas alternativas puede ayudar a conservar clientes y compensar parte del ingreso perdido.
Mauricio Roitman, presidente de Energeia, explicó a Surtidores cómo el gas puede contribuir a sostener el negocio ante la caída del consumo de naftas. Su análisis identificó tres vías: la diferencia de precio para el conductor, el aprovechamiento de la infraestructura existente y la posibilidad de mejorar el margen mediante una operación más eficiente.
“El GNV puede actuar como amortiguador por tres vías”, afirmó. El primer aporte está relacionado con los usuarios que necesitan reducir el gasto en movilidad, especialmente aquellos que utilizan el vehículo como herramienta de trabajo.
El extitular del ENARGAS señaló que “la ventaja de precio frente a la nafta sostiene la demanda de los segmentos más sensibles al costo, como taxis, remises, flotas y transporte liviano”. Agregó que también puede captar a parte de los usuarios que migran desde la nafta.
Para una estación dual, ese cambio ofrece la posibilidad de conservar la visita de un cliente que busca una opción más económica. El resultado dependerá del margen de cada producto, pero mantener el movimiento también genera oportunidades de consumo en la tienda y los servicios complementarios.
El segundo mecanismo aparece cuando la estación ya dispone de compresores, surtidores y almacenamiento. En ese caso, sumar despacho de gas permite aprovechar los equipos instalados y obtener una contribución adicional para pagar los gastos comunes.
Según explicó Roitman, con esa infraestructura disponible, el GNC aporta volumen adicional con un costo incremental bajo, “lo que diluye costos fijos y suma tráfico a la tienda y a los servicios”.
Ese aporte influye sobre el punto de equilibrio, es decir, el nivel de actividad necesario para cubrir los gastos. Si el gas deja un margen adicional, una parte menor de la estructura deberá sostenerse exclusivamente con las ventas de combustibles líquidos.
La cuestión cobra importancia porque la pérdida de litros tiene un efecto directo sobre la rentabilidad. “El margen se construye por litro vendido, mientras que los costos son mayormente fijos”, sostuvo Roitman, al mencionar personal, alquiler o canon de bandera, energía, mantenimiento y cumplimiento regulatorio.
La tienda también queda expuesta a esa reducción. El entrevistado observó que su tráfico puede disminuir cuando cae el flujo de vehículos. Por eso, sostener las visitas mediante el GNV puede contribuir tanto al despacho como a las compras que acompañan la carga.
El tercer mecanismo exige revisar cuánto cuesta obtener ese ingreso. Roitman mencionó la energía utilizada para comprimir el gas, las condiciones de suministro y transporte y el funcionamiento de los equipos como variables sobre las que el operador puede trabajar.
Optimizar el compresor permite conservar una mayor parte del margen de cada venta. Negociar el abastecimiento incide sobre el costo del producto, mientras que mantener los equipos en condiciones ayuda a evitar interrupciones que dejan al establecimiento sin despacho y pueden llevar al cliente a buscar otra boca.
“El negocio se puede mejorar con eficiencia operativa: optimizar la energía, negociar mejor las condiciones de suministro y transporte del gas, mantener bien los equipos para evitar paradas y gestionar los horarios de mayor demanda”, concluyó Roitman.
