La industria gasolinera mexicana atraviesa una transformación que obliga a las gasolineras a dejar de depender exclusivamente del precio para atraer consumidores. En un mercado condicionado por acuerdos oficiales para contener el costo de los combustibles y por las variaciones internacionales del petróleo, los empresarios buscan nuevas fórmulas para sostener ingresos y ganar participación.

Durante la Onexpo Convención & Expo 2026, Alejandro Montufar, director general de PetroIntelligence, sostuvo que el negocio atraviesa una etapa donde el consumidor valora otros atributos más allá del litro más económico.

“El precio sigue siendo importante, pero ya no es el único factor. Hay estaciones que venden más sin ser las más baratas, porque ofrecen mejor ubicación, servicios o conveniencia”, señaló el especialista ante empresarios y operadores del sector.

Según explicó, el llamado “pacto voluntario” impulsado para contener el precio de los combustibles modificó las condiciones tradicionales de competencia, especialmente en productos como el diésel, donde los valores objetivo reducen el margen operativo de las estaciones.

Ante esta situación, muchas empresas comenzaron a poner el foco en variables vinculadas a la administración comercial y financiera del negocio. Entre ellas aparecen el margen bruto, el comportamiento de la demanda en cada zona, el análisis de la competencia cercana y los esquemas de suministro.

“El margen ya no es solo un resultado, es una variable que se tiene que calibrar constantemente. Es importante para entender si hay distorsiones en el mercado o si una estación está operando de forma eficiente”, afirmó.

En ese sentido, advirtió que la flexibilidad contractual con proveedores puede marcar diferencias entre estaciones en momentos de cambios abruptos en las cotizaciones internacionales o dificultades logísticas.

Para el analista, aquellas empresas con mayores posibilidades de adaptación tendrán ventajas frente a operadores más rígidos, particularmente en un mercado donde los costos pueden variar rápidamente y donde las decisiones comerciales necesitan mayor precisión.

A la par de los cambios empresariales, también se observan modificaciones en el comportamiento de los consumidores. Mientras la gasolina regular mantiene una evolución moderada, la premium evidencia una desaceleración, fenómeno asociado a un consumidor más cuidadoso con el gasto.

En cambio, el diésel muestra un desempeño más sólido impulsado por el transporte y la actividad económica, factores que sostienen la demanda de este combustible pese a los controles de precio y los movimientos internacionales del crudo.

“Las estaciones ya no pueden operar solo como puntos de despacho de combustible. Tienen que convertirse en centros de servicio, donde la experiencia del cliente y los ingresos complementarios juegan un papel cada vez más importante”, expresó.

Bajo esta lógica, las tiendas de conveniencia, los servicios gastronómicos, los programas de fidelización y otras propuestas anexas comienzan a ganar protagonismo como fuentes adicionales de ingresos y como herramientas para atraer consumidores.