“Hay que estar muy preparado para el cambio”, advierte Guillermo Abraham. Para el Director de B2C de AXION energy, el combustible seguirá siendo importante, pero los servicios y la tecnología ganarán peso en el negocio. Su planteo conecta esa transformación con las innovaciones que impulsa la compañía y el respaldo que busca ofrecer a los operadores.
Durante la serie de entrevistas audiovisuales “Más que combustible”, organizada por Surtidores, el ejecutivo adelantó que la compañía está implementando ajustes en playa y tienda para actualizar su imagen. Vincula ese trabajo con una estrategia que también busca facilitar la gestión del punto de venta y acompañar a los operadores en la evolución del negocio.
Los cambios, que según indicó ya están definidos, apuntan a mantener el carácter innovador de la propuesta. Se presentan como una continuidad de la disrupción en el diseño que la bandera introdujo en 2014, manteniendo la estética llamativa, tecnológica e iluminada.
¿Cómo interpretarlos? Del lado del consumidor, deben traducirse en comodidades y servicios que respondan a sus necesidades; mientras que del lado del operador, deben ayudar a gestionar la estación y generar una relación que haga que ese cliente la vuelva a elegir.
Esa conexión depende del trabajo de los equipos. Por eso, Abraham considera que “la tecnología tiene que estar al servicio de las personas para que puedan ejecutar mejor”. También ubica a la inteligencia artificial como apoyo a la atención humana, porque la experiencia se concreta en el contacto entre el vendedor y el consumidor.
Como ejemplo de ese acompañamiento, mencionó la plataforma de capacitación destinada a los 11.400 vendedores de playa y tienda de la red. El programa busca brindar herramientas para reconocer distintos perfiles de clientes y adaptar la interacción a cada situación. La formación aparece así como parte de la aplicación cotidiana de la propuesta comercial.
Llevar esa estrategia a los establecimientos requiere un vínculo estrecho con quienes los gestionan. Según informó Abraham, el 90 por ciento de la red está integrado por Estaciones de Servicio de terceros y el 10 por ciento restante corresponde a unidades propias. Su responsabilidad abarca la operación de la red de terceros.
En ese esquema, el empresario aporta la inversión y su impronta, mientras que sus equipos llevan adelante la atención. La compañía necesita que esa ejecución permita reconocer una experiencia común en cualquier punto del país, apoyada en la innovación, la calidad y la calidez.
El conocimiento que cada estacionero tiene de su mercado forma parte de ese trabajo. La relación con los operadores “es un ida y vuelta permanente porque son ellos los que saben lo que ocurre en su negocio”, explica. Ese intercambio convive con condiciones comunes de seguridad, calidad y procesos operativos.
La Parada Sanguchera, co-creada con Lele Cristóbal y Café San Juan, sirve como ejemplo de ese equilibrio: debe ofrecer un estándar reconocible a lo largo del territorio y convivir con las particularidades de cada mercado. Su definición es que “es estandarización con el toque local”.
Dentro de ese intercambio, valoró a los empresarios emprendedores, con capacidad de inversión y autogestión, reconociendo el aporte de quienes plantean mejoras para adaptar las propuestas de la red a su localidad, con el objetivo de alcanzar una mejor implementación.
Hacia los próximos cinco años, Abraham proyecta que AXION energy mantendrá su referencia en combustibles y abarcará más servicios. En ese recorrido, destacó el respaldo de Pan American Energy para ofrecer a los operadores herramientas que les permitan enfrentar la transformación de la actividad.
La conversación también aborda el seguimiento de la experiencia mediante NPS y reseñas de Google, el mantenimiento de las instalaciones y el mayor protagonismo de la tienda. Sobre la expansión, informó que la firma incorpora, en promedio, 15 Estaciones de Servicio por año, con prioridad en la calidad de la propuesta.
Estas definiciones y el resto de los temas desarrollados pueden conocerse en la entrevista completa, en el canal de YouTube de Surtidores.
