El precio de los combustibles influye directamente en las decisiones de los transportistas, pero no es el único factor que determina dónde cargar. “El transportista compara precios. Siempre”, señaló a Surtidores LATAM el especialista Hugo Luis Guillén Bustios, a partir de sus recorridos por la Panamericana Sur y sus visitas a Estaciones de Servicio. Para los empresarios minoristas, captar a estos clientes implica competir también en calidad y conveniencia.
El primer filtro es el precio, especialmente en un escenario de combustibles costosos. Contar con valores competitivos en diésel permite atraer conductores, aunque la estrategia comercial puede ampliarse mediante descuentos por volumen, beneficios para clientes frecuentes, acuerdos con empresas de transporte, tarjetas de flota y vales de consumo. Según Guillén Bustios, “el precio lo hace parar la primera vez, pero no lo hace volver”.
La calidad constituye el segundo componente. La entrega de combustible sin adulteraciones, la calibración de los surtidores y la emisión de comprobantes son prácticas que contribuyen a generar confianza. A esto se suma la disponibilidad de lubricantes, refrigerantes y urea automotriz de calidad, productos que amplían las posibilidades de venta. Como resumió el especialista, se trata de garantizar que “el galón sea galón”.
El tercer factor es la conveniencia, vinculada con las condiciones que ofrece cada establecimiento para quienes pasan gran parte de su jornada en la ruta. Los conductores necesitan espacios seguros para estacionar y descansar, con patios cercados, iluminación, cámaras y vigilancia. “Su carga vale mucho y no es suya”, advirtió Guillén Bustios al destacar la importancia de la seguridad para los transportistas.
La alimentación y la higiene también forman parte de esa demanda. Un restaurante con atención durante toda la noche, comidas calientes a precios razonables, baños limpios y duchas con agua caliente puede convertirse en un diferencial comercial. El especialista destacó que muchos camioneros terminan durmiendo en peajes o en lugares improvisados porque no encuentran dónde resolver necesidades básicas durante el recorrido.
Para las Estaciones de Servicio, estos servicios representan oportunidades de facturación adicionales a la venta de combustibles. La propuesta incluye sumar cajeros o agentes bancarios, espacios adecuados para el descanso y servicios sanitarios completos. “Si cena en tu Estación, duerme en tu emEstación”, planteó Guillén Bustios al explicar cómo la oferta complementaria puede prolongar la permanencia del cliente y favorecer nuevas compras.
El especialista considera que todavía existe una oportunidad en Perú para desarrollar establecimientos pensados específicamente para el transporte de larga distancia. “La Estación que solo compite por precio pierde al cliente apenas otro baja diez céntimos”, advirtió. La posibilidad de captar un volumen sostenido de diésel y generar acuerdos con empresas de transporte dependerá de combinar una propuesta comercial competitiva con servicios que respondan a las necesidades reales de los conductores.
En ese escenario, Guillén Bustios sintetizó su planteo en una fórmula: “Precio justo + calidad + conveniencia = cliente fiel”. Para los empresarios minoristas, el desafío consiste en identificar qué servicios necesita el transportista en cada corredor y cuáles pueden incorporarse según el flujo vehicular, la ubicación y la demanda. La oportunidad no se limita a vender combustible, sino a convertirse en una parada elegida por los conductores durante sus recorridos.
