“Nosotros apostamos cuando arrancamos hace siete años en traer una marca internacional”, afirmó Eduardo Torras, Gerente General de DeltaPatagonia S.A., durante la Cumbre de Estaciones de Servicio. Con esa decisión estratégica, la empresa se propuso posicionar a Gulf como un actor relevante en el competitivo mercado argentino, confiando en el valor simbólico que las marcas fuertes tienen para los consumidores locales. “Creo que el argentino le da mucho valor a la marca. Por algo, la Argentina es uno de los países con mayor penetración de combustibles premium en la región y en el mundo”, señaló.

Esa visión inicial se fue consolidando con una estrategia comercial basada en tres pilares fundamentales: el respaldo de una marca global con fuerte presencia en el automovilismo internacional; un sistema profesional de gestión para los operadores de Estaciones de Servicio; y una propuesta de valor flexible y competitiva en términos de precio y logística.

“La marca Gulf está en más de cien países, presente en la Fórmula 1, en el MotoGP, y el consumidor la asocia con calidad”, explicó Torras. Esta presencia internacional no sólo potencia el reconocimiento de la marca en los grandes centros urbanos, sino que también es una herramienta clave para operadores del interior del país, donde el valor de lo conocido y confiable pesa aún más. “En el interior, el operador muchas veces es conocido por su nombre propio, y tener detrás una marca internacional le da un respaldo inmediato”, agregó.

El segundo gran eje de trabajo para la compañía es la profesionalización del operador. “El partido se va a jugar en la atención al cliente, y más en los años que vienen, que son hipercompetitivos”, advirtió Torras. En este sentido, Gulf Argentina implementa programas de capacitación continua, como el programa “Identidad Gulf”, que ya lleva tres años en marcha y que aborda de manera integral la experiencia del cliente, tanto en playa como en tienda. Además, se aplican herramientas de gestión como clientes incógnitos, tableros de control y análisis FODA individual por empleado, algo que demuestra un nivel de detalle poco habitual en el sector.

“El gran desafío no es sólo la tecnología, que cada vez es más accesible, sino la gestión humana y el vínculo con el cliente”, resumió. La capacitación, insiste, no es un gasto, sino una inversión para enfrentar un contexto donde la diferencia estará en la experiencia que viva el consumidor al cargar combustible o entrar a una tienda.

El tercer pilar es la flexibilidad comercial. “Entendemos la necesidad financiera que tienen nuestros operadores, por eso ofrecemos entregas en volúmenes menores, mayor flexibilidad logística y un precio competitivo en el cartel”, explicó Torras. Esta política, dice, busca nivelar la cancha frente a jugadores de gran escala que no siempre pueden adaptarse con la misma agilidad. “Nuestro objetivo es brindar herramientas para que cada operador pueda salir a competir con fuerza”, concluyó.

En ese sentido, también se refirió a la posibilidad de incorporar el autoservicio de combustible, un modelo que ya funciona en otros países y que, según Torras, podría abrir oportunidades en Argentina. “En otros mercados, donde hay autoservicio, el precio del combustible es más bajo porque se ofrecen servicios diferentes. Eso también podría implementarse acá, aunque con un proceso de adaptación”, analizó. Para eso, señaló, será clave contar con tecnología adecuada —controladores y sistemas—, pero también con un cambio cultural que incluya la educación del consumidor.

El avance hacia nuevos modelos de negocio en las Estaciones de Servicio se percibe como inevitable. Torras no duda en que el autoservicio llegará, aunque probablemente lo haga de forma gradual y con ajustes. “Como todo lo nuevo, se irá probando y viendo cómo reacciona el mercado. Pero sin duda es algo que viene”, puntualizó.