El negocio de los combustibles atraviesa una transformación profunda. Ya no se trata solo de vender nafta o gasoil: hoy, competir en el sector requiere entender nuevas dinámicas de precios, gestionar talento humano con nuevas habilidades, incorporar tecnología en tiempo real, ofrecer experiencias de consumo distintas y diversificar los ingresos. Así lo planteó Guillermo Abraham, Director B2C de Axion energy, durante la Cumbre de Estaciones de Servicio organizada por surtidores, donde analizó los desafíos actuales y las claves para lograr que cada estación sea un buen negocio.

“El mercado cambió completamente. Antes se vendía lo que se podía, al precio que se quería. Hoy podemos vender todo lo que queramos, pero al precio que podamos. Y esa diferencia lo cambia todo”, explicó Abraham. Esa nueva lógica obliga a operadores y petroleras a adaptarse a una mayor presión competitiva, tanto externa como interna. “La competencia ya no es solo entre marcas: también ocurre dentro de la misma compañía, entre distintos canales”, detalló.

RENTABILIDAD EN FOCO

Axion energy concentra el 90 por ciento de su red en estaciones gestionadas por terceros. Y su estrategia de acompañamiento se basa en un concepto claro: que cada operador pueda hacer un buen negocio. Para lograrlo, la compañía reemplazó el clásico “representante comercial” por un “asesor de negocios”, una figura clave que articula todas las áreas y se convierte en el nexo estratégico con el empresario.

“El objetivo es ayudar a que cada estación mejore su rentabilidad. Y para eso sumamos especialistas en tienda, lubricantes e ingeniería. Buscamos un asesoramiento integral y cercano, con planes de acción concretos”, destacó Abraham. Esa cercanía, dijo, también implica escuchar, analizar y a veces no dar la respuesta que se espera, pero sí dar la más conveniente para lograr resultados.

UN NEGOCIO QUE YA NO ES EL MISMO

La transformación del sector se refleja también en el perfil de los trabajadores. “El vendedor de playa o de tienda de hace 20 años hoy debe operar de forma distinta. Los perfiles cambiaron, el entrenamiento también. Hay que adaptarse a nuevas tecnologías, al autoservicio, a modelos modulares y a un cliente mucho más exigente”, resumió Abraham.

Ese nuevo cliente ya no busca solo combustible. Según datos de la propia compañía, apenas el 30 por ciento de quienes ingresan a las tiendas de las Estaciones de Servicio cargan combustible. El resto consume alimentos, bebidas, café o servicios, lo que convierte a las tiendas en un punto de encuentro urbano y en una fuente estratégica de ingresos.

La marca propia de tiendas de Axion, Spot, ya cuenta con unas 100 estaciones con una oferta renovada que incluye productos elaborados, hamburguesas, empanadas y hasta helados, en alianza con Café San Juan. “Nuestro objetivo es alcanzar las 150 en todo el país. Porque definitivamente el negocio de la tienda es parte integral de la rentabilidad de la estación”, afirmó Abraham.

TECNOLOGÍA, CALIDAD Y MONITOREO EN TIEMPO REAL

Otro pilar de la estrategia es la tecnología aplicada a la operación. Axion cuenta con sistemas que permiten conocer el monitoreo diario del estado de ventas, el stock en tanques y la calidad del combustible. Dispositivos como probetas especiales detectan potenciales contaminaciones por agua en tiempo real, evitando que los productos salgan de especificación y generen problemas.

“Nuestros productos tienen componentes sofisticados y, al mismo tiempo, sensibles. Cualquier alteración puede impactar en su rendimiento. Por eso el monitoreo constante es clave para garantizar calidad y seguridad”, señaló el directivo.

Además, el sistema logístico 24/7 con reposición automática y una flota propia asegura el abastecimiento en tiempo y forma en toda la red. “Todo esto forma parte de una propuesta de valor que integra calidad, tecnología, logística y experiencia de cliente”, subrayó.

POLÍTICA DE PRECIOS Y POSICIONAMIENTO ETRATÉGICO

En un entorno de precios volátiles, Abraham explicó que la compañía analiza múltiples variables para definir su estrategia: desde el posicionamiento de sus combustibles grado 3 como el X10, que compite también en el segmento de grado 2, hasta la ubicación geográfica de cada estación y la competencia directa en cada zona.

“No es lo mismo operar en la Patagonia, donde domina YPF, que en Buenos Aires, con una mayor diversidad de marcas. Por eso adoptamos estrategias diferenciadas y ofrecemos herramientas para que nuestras estaciones puedan competir bien, aún en contextos complejos”, precisó.

En ese sentido, el programa de fidelidad ON, lanzado en 2022, amplió su enfoque más allá del combustible y hoy suma propuestas de valor en tienda, lubricantes y otros servicios, consolidando una relación más fuerte con el cliente.

“Pasamos de tener estaciones con tienda a tener verdaderos centros de conveniencia con surtidores. Hoy el consumidor quiere que lo identifiquen, que lo personalicen, que le ofrezcan algo diferente. Ahí hay un desafío, pero también una oportunidad enorme”, puntualizó Abraham, dejando entrever que el futuro del sector no está solo en el litro de combustible vendido, sino en la experiencia integral que se ofrece en cada punto de venta.